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贸易心得:如果开拓一个全新的市场?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-02-26   浏览次数:134
第一步、了解军情:孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。他先做了分工:做市场调查,了解新市场的基本特点,进军新市场前首先要熟悉新市场的环境
第一步、了解军情:孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。他先做了分工:做市场调查,了解新市场的基本特点,进军新市场前首先要熟悉新市场的环境,包括经济发展,本地特色,竞品信息等甚至要做个针对本市场的调查报告进一步了解新市场的概况。可以组织营销队伍分工协作充分的了解本地市场和经销商的基本特点和联系方式。都做了记录,他亲自找到该区域的一个经销商,请他吃饭谈谈新市场的基本概况,业务员也通过2批老板和其业务了解了整个市场的概况,该市场最后总结出来是:市场消费群体大,但是消费者贪图便宜认品牌。他的产品是个区域品牌在自己的区域算是个名牌,但是在新市场S市还需要做品牌传播,因为绝大多数的人群不了解该品牌的饮料。

第二步、拟定战术:当对新市场的情况了解了以后,确定本市场的产品定位,价格定位,和经销商选择的标准和谈判技巧的训练和计划设定,特别是大区先开那个市场,先攻那座城都要有详细的操作计划和思路,让你的业务员有章可循。L经理最终确定一个中低档价位的畅销产品作为主推产品,其次选定了一个高端产品作为形象产品,经销商的选择定位为大的2批,有一定的实力但是没有自己的品牌,有积极性和冲劲的,一般老经销商贪图安逸无心费力推新品牌,何况新品的利润空间也不是足够的可以诱惑他,即使他做了也因推广不力而新品夭折,有可能全盘皆输。

第三步、协作谈判:准备好基本工作,可以进行经销商的谈判工作,根据自己的品牌特点选择有利于产品发展最适合的经销商,经销商基本要达到普通经销商的基本硬件软件条件以外还要具备积极性和操作思路问题,有激情做我方产品,有思路做我方产品,这样的“地主”才可以配合作战,有利于打胜仗。L经理最后和一个大的2批进行了商务谈判,用新品的品牌发展后劲大,空间略高于竞品,做一级经销商的荣誉和成就感,该品牌其他市场的成功和模式的可复制性,总公司的支持和保障等优惠政策最后打动了这位经销商。

第四步、共同会议:当通过复杂的程序以后,终于可以和经销商签订合同了,下一步是共同研究产品的选择和营销策略,L经理把自己的业务员和经销商业务人员共同开会,大家各抒己见,发言,做计划,聚餐,立下军令状。L经理的亲和力和煽动性使这群年轻人士气大增,加上该品牌不久将会在大的卫视推出广告宣传,各个信心百倍。

一、首先要做到五“个熟悉”:

1、熟悉公司目前在同行业中的地位;

2、熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势,食用方法,保管方法等关于产品的各方面的知识;

3、熟悉加工工艺;

4、熟悉公司营销文化及营销政策;

5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源,包括公司的老业务单位,主动来电要求合作的客户等。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气

二、拜访客户前的准备工作:

1、样品和相关宣传资料。

2、确定坐车路线,并提前电话预约,确保准时到达。

3、一份〈〈хх市场推广计划书〉〉

4、组织语言:确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容:①公司概况及在同行业中的地位,生产规模及能力,质量保证和稳定体系,这主要让客户吃两个定心丸:一是和我们公司可以长期合作,不用担心好不容易把产品做起来,结果公司垮台了,二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。

5、确定谈判底线,譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。

三、拜访客户过程中,如何“打动”客户,做到:

1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险;赢利能力分析——足够的利润空间保障;品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌,一旦掌握大米第一品牌的代理权,将获益无穷。2000年我开发市场时,湖北襄樊市场的代理商原来是做橡胶生意的,娄底市场的代理商原来是在桥南市场卖厨房用品的为什么都做起了金健米的生意,主要是为其制定的切实可行的投资理财计划打动了他们。还有,去年刚到北京市场时,人生地不熟,拜访了很多客户,不是资金实力不够,就是现有渠道有问题,最后还是靠切实可行的投资理财计划书打动了现在的经销商——北京万邦食品公司,他原来是做保健品的,从来没做过大米,正如公司老板开玩笑说,象我们公司很多产品都想要我们做代理,为什么我偏选择你们呢,就是你的〈〈投资理财计划书〉〉。

2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度,说话太实在,语调太低沉,激发不了客户的创业激情,如上面所说,你一开始就告诉我们货源经常得不到保障,产品质量经常出问题等等,那把客户早就吓得远远的了,说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。

3、良好的售后服务承诺。

四、签约前“邀请”:在初步选定了一些意向性经销商后,尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。

五、代理商的确立:从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。

六、启动前的“细节”:正式确定合作伙伴以后,就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。
 
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